応援コラム
「どうも影が薄いようで、私は印象に残らないようです」
営業を真面目に頑張っていても、どうしても契約が取れない人もいます。様々な原因はありますが、その中の一つに「営業マンの印象が薄い」というものがあります。営業マンの印象が薄いと、その人の薦める商品の印象も薄れがちです。
では、どうやって印象を強くすれば良いのでしょうか。この問題を解決するのは、たった一つの簡単なことです。それは「自分にキャッチコピー」を付けるというもの。
最初は照れくさいかも知れませんが、効果てきめんです。飛び込みであっても見込み客の印象に残る営業マンに早変わりです。
今回は印象に残る営業マンになるためにしたいことについてお話していきましょう。
■中小企業こそ営業マン個人にキャッチコピーを付けたい
学生時代を思い出してください。定期試験の度に様々な単語や数式を覚えたはずです。その中でも歴史年号や化学記号など、語呂合わせで暗記したのではないでしょうか。語呂合わせで難しい年号や記号を自分の身近なものとリンクさせ、記憶に残りやすくしました。今でも「鳴くよウグイス平安京」や「良い国造ろう鎌倉幕府」を覚えている人は多いはずです。
これを営業にも用いたいのです。特に飛び込み営業。この場合、すぐ名刺を捨てられる可能性が高く、営業をかけたとしてもさほど印象にも残らないことがほとんど。ところが、印象に残る営業マンであれば、その時に話を聞いてもらえなくても時間が経ってから声がかかることもあります。このために取引先に印象を残したいのです。
大手企業なら、テレビやラジオで頻繁にCMソングを使って印象を残すことが可能です。ですが、中小企業だとCMソングを作る余裕はありません。でしたら、営業マンひとりひとりが見込み客や顧客の印象に残るようにしたいですね。
自分のキャッチコピーは難しいものではありません。たったこれだけで、印象の与え方が大きく変わってきます。ぜひ取り入れていただきたいものです。
■自分のキャッチコピーの作り方
キャッチコピーは親しみを持ってもらい、その親しみにより印象を残そうという狙いがあります。ですから、尊大だったり汚い言葉だったりするキャッチコピーはNGです。親しみどころか、逆に悪印象を与えてしまいます。
それ以外でしたら、どのようなキャッチコピーでもOKです。例えばふくよかな人でしたら、「○○会社のアンパンマン、田中です」や「○○企画の横綱、佐藤です」と見た目の印象をそのままキャッチコピーにするのもアリです。
見た目に特徴がなく控え目な人なら、ペットにまつわるものでも良いですよ。例えば「○○会社の犬係、鈴木です」「○○企画随一の猫好き、渡辺です」といキャッチコピーで趣味が分かりますので、雑談が広がる可能性も高くなります。
作り方は、自分をまつわるものをいくつか書き出していくのが手っ取り早い方法です。見た目の印象や趣味、会社での立ち位置など、思いつく限りノートなどに書き出していってください。その中で他の営業マンとかぶらないものを選び、キャッチコピーにします。
なるべく短めのキャッチコピーにすると、覚えてもらいやすいですよ。
■キャッチコピーはブランディングを強化する
実は自分のキャッチコピー作りは、ブランディングにも通じています。その一言で「自分」という「商品」に価値を与えるからです。例えば、キャッチコピーのない田中さんより、鉄道マニアの田中さんの方が親しみを覚えるはずです。
ブランディングは突き詰めれば、商品の信頼性を高めるためのものです。より深く商品について知ってもらい、会社の「こだわり」や「プライド」を買ってもらうのです。そのために必要なのが、とっかかりとしての「親しみ」です。その「親しみ」を作るのが、自分のキャッチコピーです。
「親しみ」を持ってもらえると、商品にも興味を持ってもらいやすくなります。そして、「親しみ」を持っている人だからこそ「信頼性」や「安心感」も抱いてもらいやすくなるのです。こうなると、ブランディングが更に強化されていきますよ。
顧客は間違った取引をしたくありません。そのためにも、信頼のおける「人」と取引がしたいと考えています。顧客の安心のためにも、親しみを持ってもらうことは大切なことです。この点をお忘れなく。
■人間は感情で損得を考える生き物
自分のキャッチコピーを作ることは、顧客に親しみを持ってもらうのに良いアイテムです。そして、その親しみはいずれ信頼性や安心感につながっていきます。これは、人間が感情で損得勘定をするからなのです。
例えば、好きな相手から物を買う時、多少高くても得した気分になります。逆に嫌いな相手からだと、お金を「払わされている」と感じてしまうもの。お互いが気持ち良く取引をするには、何はなくとも「親しみ」を抱いてもらいたいのです。
ほんの少しのコツですから、ぜひ貴社でも取り入れてみてくださいね。そして、結果を教えてください。一緒に喜びましょう。
最後まで読んでくださり有難うございました。
あなたの一日が素晴らしいものでありますように。
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