応援コラム
「営業が辛いです……」
こう言い、ため息をつく営業マンは少なくありません。中小企業の場合は、経営者自らが営業をするケースも多いものです。売り上げアップに向かいまい進するものの、イマイチ手ごたえがないと営業が辛くてたまらないでしょう。
実は営業が辛くなる人は、コツコツ頑張ってしまっているのです。このコツコツは一般的に良いことです。ですが、営業は到達点から逆算して行わないと膨大な量の仕事になってしまいます。
今回は、営業が辛くならない逆算の仕事術についてお話していきましょう。
■営業の到達点から逆算する
営業をする際、何をもって達成としているでしょうか。まず、ここから定めていきましょう。新規開拓とルート営業では違ったものになるはずです。到達点を決め、そこに辿り着くまでの道筋を逆算していくのです。そうすると、必要な仕事だけが浮かび上がってきます。
これをせずスタート地点からコツコツと頑張ってしまうと、アレもコレもしなくてはいけないことが増えていきます。ですが到達点が分かっていると、余計な仕事を省いた最短距離で達成するコースを考えることができます。
到達点は最終的な到達点と一日の到達点と分けて考えます。そうでないと意味がありません。最終的な到達点だけだと、どうしても走り抜けてしまいがち。こうなると息切れがしてしまいます。必ず最終的な到達点と一日の到達点は分けるようにしましょう。
営業でつまずく人は、必ずここから始めましょう。営業は楽しいものです。自社商品の素晴らしさを多くの人に伝え、共感をしてもらう。この「共感」が生まれた瞬間が営業の醍醐味ですよ。ただ利益を上げる以上の喜びがあります。
■営業が辛いのは契約を急いでいるから
営業がつらくなる理由の一つに、契約を急いでいるというものがあります。最終的な到達点を契約に定めるのは間違いではありません。しかし、急ぐあまり到達できなかった場合のことを想定していないケースが多いのです。自分で定めた到達点に辿り着けず、焦りばかりが募っていく。このような時に「営業が辛い」と感じてしまいます。
最終的な到達点は契約でも構いません。ですが、上手くいかなかった場合も想定して逆算して考えていきたいものです。経験を積んでくると、頭の中でチャートが描けます。一方経験が浅い営業マンなら、到達点の設定が甘い場合も考えられます。この時は上司に指示を仰ぐなどして、第三者の意見を参考に新たな到達点を定めることも必要です。
到達点への最短ルートが見つかりやすいのが、営業の逆算。けれど、顧客の都合や気持ちもあります。これを無視していては、なかなか契約まではいきません。場合によっては、一日の到達点を変更することも検討しなくてはならないこともあります。
到達点をあまりガチガチに固めてしまうと自分も顧客も辛いものになってしまいます。ある程度の遊びをもって定めていきたいものです。時には到達点を変更する勇気も持ってくださいね。
■融通の利かない人は営業が辛い
先述した通り、到達点の設定はある程度の遊びが必要です。この「遊び」が苦手な融通の利かない人は、営業が辛くてたまらない筈です。せっかく到達点を定めたにも関わらず、顧客の都合で変更せざるをえなかった時、心が折れてしまいます。
心が折れそうになったら、深呼吸をしましょう。これだけで心が落ち着いて、頭が働きますよ。次に自分が「融通の利かないタイプ」だと自覚しましょう。この自覚があるかないかで、次の一手が変わってきます。というのも、自分がどのような性格か分からなければ、営業のアプローチ方法が分からないのです。これが分かっていれば、自分の性格に合わせた営業を行っていけます。
例えば、融通の利かない人であれば、揺らぎない自信があるようにも見えます。これが顧客から「頼もしい」と思ってもらえることも。この「頼もしい」と感じてもらうためには、どのようなアプローチを行えば良いのかを考えていきます。
自分の性格が分かり、性格に合わせた営業方法を考えていくうちに、融通の利かない性格もどんどんと柔らかくなってきます。そうなると、多角的な視点も持てるようになり、営業も楽しくなってくることうけあいです。
■営業を楽しいと思えるようになると人生も楽しく
営業は楽しいものです。特に新規開拓営業は、新たに出会える人も増えます。これが楽しいのです。様々な考えの人がいて、様々な表情の人がいます。この人たちと出会うことで、自分も一段と成長ができているような気がしています。
でも、この「楽しい」に到達までが苦労の連続です。私も保険営業をしている際は、迷ってばかりでした。この経験を活かし、現在は楽しいと思える営業スタイルを提案させていただいています。
営業マンが楽しそうに働いていると、会社全体が活気づきますよ。それにつられて顧客も楽しい気分になるものです。これを目指して頑張っていきましょう。
もし営業が辛くなったら、私のお声をかけてやってくださいね。一緒に楽しくなる営業スタイルを築いていきましょう。
最後まで読んでくださり有難うございました。
あなたの一日が素晴らしいものでありますように。
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