応援コラム
「長年下請けだから新規開拓なんて無理だ……」
こう嘆かれる下請け企業は日本中にとてもたくさんあります。でも、少し考えてください。いくら下請けであったとしても現在会社が存続しているということは、社会にとって必要な会社なのです。元請け以外に需要がないなどということはありません。
では、どうやって新規開拓をしていけば良いのでしょうか。それは見込み客の困りごとを可視化するのです。これができれば契約まであと一歩です。
ちょっとしたテクニックで困りごとの可視化は可能です。今回はこちらについてお話していきましょう。
■困りごと可視化には聞き取り
見込み客を顧客にするには、困りごとの可視化が必要です。その為には見込み客のことを十分に知らなくてはなりません。情報を得るのに対面で聞き取りをしても良いですし、アンケートを取っても良いでしょう。最初にするのは、見込み客がどのようなことを考えているのかを知ることです。
例えば、携帯電話の契約。よく使用する若者は、サポートはあまりなくても構いません。ですから、安い通信会社と契約する人が増えてきています。一方、ハードユーザーではない人、特に高齢者はサポートが充実した大手キャリアとの契約を重視します。
ですが高齢者とひとくくりにしては、大きな失敗の素。現代は高齢者であってもゲームアプリやSNSにハマっている人がいますから、通信料が安い方が良いと言う方もおられます。これはパッと見るだけでは分かりません。杖をついたお婆さんであったとしても、お孫さんと一緒にポケモンを探しに行くことだってあるのです。
このように見込み客のニーズは一見して分かるものではありません。言葉や行動から「困りごと」を見つけ出し、それを言語化する。言語化したものを見込み客に提示することで「可視化」します。このプロセスがスムーズにできるようになれば、長年下請けであったとしても新規開拓は十分にできるようになるでしょう。
■段階を踏んで自社の強みを薦めていく
困りごとの可視化の方法はお伝えしました。あっさりとお伝えしたので、とても簡単なように思えるでしょう。でも、いざやってみるととても大変なものです。見込み客の困りごとを可視化できたとしても、今度は自社の強みとどうマッチングさせるかが重要になってきます。これができないと契約はしてもらえません。
例えば、あなたの会社では健康食品を製造販売しているとしましょう。あなたの会社の商品を飲めば、血流が良くなり肩凝りが軽減すると評判です。ここにダイエット補助サプリを探しているお客さんが訪ねてきたとします。あなたなら、どのように薦められるでしょうか。
若葉マークのついた営業マンなら、すぐ血流改善がダイエット効果に期待できると伝えるでしょう。でも、普段から大食漢で太っている人に血流改善をしたところで、痩せることはありません。これでは見込み客の困りごとを解決したとはいえませんよね。
ここで優秀な営業マンなら、じっくり見込み客の話を聞くのです。そして、話の中で「冷え」や「凝り」というキーワードが出てくるのを待ちます。出てきた時にやっと、血流改善もダイエットに効果が期待できると伝え、自社商品を薦めます。
このように話しているうちに、見込み客自身も自分の困りごとがありありと見えてくるようになります。見込み客自身も困りごとを具体的に分かっていないと、いくら良い商品であったとしても買ってくれることはありません。このように段階を踏んでいくことで、困りごとと商品のマッチングがしやすくなるのです。
■見込み客の承認欲求を満たし、「お返し」をしてもらう
聞き取りをすると、見込み客の困りごとの可視化がしやすくなります。実はこれ、見込み客からの信頼を得るのにも最適な方法なのです。人間は自分を知ってもらいたいと思う欲求があります。承認欲求といいます。これを満たしてくれる相手には、無条件で愛着を抱くものなのです。
この承認欲求を満たす手段で手軽で最強なのが、話に耳を傾けてもらえるというもの。ですから、見込み客の困りごとを引き出す為の聞き取りは、とても重要なのです。話を聞いてもらえた上に困りごとも解決してもらえるのですから、この上ない強固な関係が築けます。
ここにプラスしたいのが、あなた自身の「困りごと」も見込み客に伝えることです。例えば、「従業員に遅刻が多い」といったことでも構いません。これだけで話を聞いてもらえた見込み客は、あなたに親近感を抱くようになるのです。
これは「お返し」の気持ちが働くからです。話を聞いてもらうという行為は、いわば与えられるものといえます。これが例え商品購入、契約といったものをしたとしても、それは商品に対する対価です。話を聞いてもらえたという行為へのお返しではありません。
人間は与えられっぱなしでは、どうしても気おくれしてしまうもの。ですから、ここであなた自身の「困りごと」を伝えると、見込み客も安心して「お返し」のつもりで話を聞いてくれるのです。この好意のやり取りが、ワンランク上の信頼関係を築きます。
■新規開拓だからこそ丁寧に
見込み客の困りごとは、最初とても漠然としたものです。それを話すことにより具体的に形にしていくことが、「困りごとの可視化」です。これができるようになると、契約はどんどんと増えていくでしょう。
しかし、初めから上手く「困りごとの可視化」をできる人はいません。要領の得ない見込み客の雑談に付き合わされることも多いはずです。
そんな営業が苦手な人のために、私はいます。あなたの「困りごとを可視化」し、あなたの会社がもっと輝けるようお手伝いさせていただきます。
困りごとの可視化は難しいものです。だからこそ、見込み客にはあなたがいて、あなたには私がいます。一人で悩まないでください。私がいます。
最後まで読んでくださり有難うございました。
あなたの一日が素晴らしいものでありますように。
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