応援コラム
「近頃の若い社員はすぐ心が折れたと言い出す」
こう嘆く経営者は少なくありません。なるほど、社内を見せていただくと、覇気のない社員が黙々と作業をするばかりです。みなさん、競争激化や高いノルマのハードルからくる「お願い営業」などで心が折れた状態なのでしょう。一度こうなると離職者が後を絶たないでしょうし、それによる経営悪化は避けられません。
もし、衰退を覚悟で会社を経営しているなら、このままでもいいでしょう。しかし、ほとんどの会社は利益を上げて成長することを目的にしているはずです。
ならば、社員に心を折れさせない営業スタイルを構築していきませんか。今回は心の折れない営業方法『脱・お願い営業』についてお話していきます。
■お願い営業を命じがちな経営者の特徴
お願い営業をしていると、顧客には煙たがられ営業マンの疲弊は増す一方です。当然、契約は取れませんから社員が達成感を味わうこともありません。それでも、経営者や管理者が「顧客にお願いを続けろ」と指示を出すため、社員はお願い営業を続けてしまいます。
社員は自身の意見を会社で述べることが出来ません。なぜならお願い営業を命じがちな経営者や管理者の特徴に、完璧主義で思い込みの激しいというものがあるからです。これは欠点でもあり美点でもあります。
完璧主義で思い込みの激しい人は、先頭に立ちリーダーシップを発揮するのは得意です。理想に向け、全力で走り抜ける力があります。その反面、人の意見を受け入れるのはとても難しい性格でもあります。これがある為、社員は進言ができないのです。
また、完璧主義で思い込みの激しい性格ですから、ささいなことが許せないことも。自分の思い描くスタイルではないと少しでも感じたら、激しく拒否感を示します。こうなると、どんな素晴らしい提案も受け入れることはできません。
このような経営者や管理者のいる会社は、どうすれば『脱・お願い営業』が叶うでしょうか。
■理想への道は一本ではない
完璧主義で思い込みの激しい性格の人の理想の実現にかける情熱は、他の追随を許さないほどあふれています。ですから、この性格を変える必要はありません。大切にすべき美点です。
この美点を欠点にせず、生かす為に付け加えたい能力があります。それは「発想の多彩さ」です。理想に到達する為には、道は一本ではないと知ることが『脱・お願い営業』の最初の一歩なのです。
例えば、東京ディズニーランドに行きたいとします。ネットで路線案内を調べると、いくつも候補が出てきますよね。どのルートを選んだとしても目的地の東京ディズニーランドには到着します。もし、選んだルートが事故などで通れなくなっていても、他のルートも知っていますから困ることはありません。
経営も同じです。理想へ到達する為の手段は一つではありません。行き詰まりを覚えたら、別のルートを模索する。これが出来るか否かで会社の寿命は大きく変わってきます。理想の位置を変更することなく、手段を変えるだけで今まで以上に理想に近づけるのです。
お願い営業で社員の心が折れているなら、別の営業スタイルを模索する。これが『脱・お願い営業』です。
■言いなり営業になってしまわないように注意
営業の最終目的は、自社商品を購入してもらうことで顧客の課題解決の役に立つことです。その為に、まずはしっかりと顧客の話に耳を傾けなくてはなりません。ここで間違えやすいのは、全ての要望を聞き入れることを「耳を傾ける」と思い込んでしまうことです。これはお願い営業と同じぐらい悪手の「言いなり営業」です。
本来、取引先とは対等な関係のはずです。ですから、相手の要望を全て聞き入れてしまう関係はとても不自然なのです。稀にいるのが、取引先の業務まで引き受けてしまっている営業マンです。棚卸ならまだしも、とんでもないことに取引先の社長の家の大掃除まで手伝う。これでは、どこの社員なのか何の為に働いているのか分かりません。
これをしてしまうと、担当営業マンだけが取引先から軽んじられるだけでなく、社員全員つまり会社そのものが軽く扱われるようになってしまいます。全ての要望を聞き入れるということは、土下座をして靴を舐めているのと同じなのです。
果たして、そこまでしないと売れない商品なのでしょうか。断じて違う筈です。そうならない為にも、的確に顧客の話に耳を傾け、こちらから言うべきことは言わなくてはなりません。
■言葉を使い理想と現実を近づける
自社の理想があれば、取引先にも同じく理想があります。お願い営業のままだと、自社の理想だけを取引先に押し付けるだけになってしまいます。これでは、取引先の気分は良いものになりません。かといって、取引先の理想ばかり叶えようとしても、今度は自社の理想が遠ざかっていきます。
理想と理想をすり合わせる為に必要なのは、言葉です。相手の言葉を一旦受け入れ、今度はこちらから言葉を発する。この言葉のキャッチボールがスムーズに行えるようになったら、『脱・お願い営業』のドアが開いた合図です。
最初は「耳を傾ける」ことが難しいかも知れません。それでも、理想に近づく為です。頑張って挑戦してみましょう。困ったこと分からないことがあれば、私に声をかけてやってください。どうすれば確実に『脱・お願い営業』が出来るか、現場を見た上でアドバイスいたします。
大丈夫、今がダメでも未来があります。その未来の為に今、力を尽くしましょう。
最後まで読んでくださり有難うございました。
あなたの一日が素敵なものでありますように。
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