応援コラム
「飛び込み営業なんて無理ですよ……」
営業初心者だけでなく、下請け企業も飛び込み営業にしり込みをしてしまうもの。ですが、コツさえ覚えてしまえば、とても良い営業方法です。
プル型営業では出会えなかった顧客と巡り会うこともありますし、それにより会社に活気が出てくることも。ぜひコツを覚えて飛び込み営業にもチャレンジしてみてください。
最初に覚えておくべきなのは、「決して押し売りはしない」ということです。押し売りにならない飛び込み営業について、今回はお話していきましょう。
■拠点作りが飛び込み営業成功率アップのコツ
BtoBだけに限らずBtoCであっても、飛び込み営業を行うなら「拠点」を定めてください。この「拠点」とは、営業先の地域の喫茶店など個人商店です。この地域に行けば必ず顔を出す場所を決めます。「拠点」があるだけで、情報収集力が格段に違うのです。
小さな喫茶店や個人商店は、地域の人を相手に商売をしていますよね。彼らの下には、想像以上に沢山の地域の情報が集まっています。これを雑談で引き出しておくと、その後の飛び込み営業がとても楽になるんですよ。
最初はお店や地域を褒めることから雑談を始めてみましょう。褒めると相手は、地域の他の素敵な部分も教えてくれる筈です。とことん地域の素敵な部分を語ったあとに、自己紹介をします。そして、「仕事でたまたま来たけれど、こんな素敵な地域に来れてとても自分はラッキーだ」とも付け加えます。これで相手はあなたの仕事にも興味を持ってくれるようになります。
あなたの仕事に興味を持ってもらえたら、貴社の商品やサービスを欲しがっている企業や個人について尋ねましょう。初回ではすぐ答えてくれないことの方が多いですが、これをしておくだけでもう1人「営業マン」が誕生することになるのです。
この方法は口下手な営業マンにはつらい方法ですが、とても効果があります。お試しを。ただし、忙しそうなら声をかけると逆効果になります。
■飛び込み営業は最初の1分で決まる
拠点が決まったら、いざ飛び込み営業です。飛び込み営業でけんもほろろにあしらわれる営業マンは、実は粘ろうとしています。飛び込み営業で大切なのは、最初の1分です。
飛び込み営業先に訪問したら、「1分だけお時間をください」と時間を区切って提案をしてみましょう。時間を区切ることにより「いつ終わるか分からない」という不安を消し、相手の心理的負担が軽くなります。相手がOKを出したら、本当に1分だけ話します。
そして1分経ったら、再度相手に確認です。「もう少しお話させていただいても構わないでしょうか」と。ここで追い払われたら、この会社は見込みがありません。名刺とパンフレットを置いて、おいとましましょう。
この後もOKでしたら、続けて話しても構いません。雑談の糸口に「拠点」での話をしても良いですね。ここから話題が広がることもありますよ。
ここで注意したいのが、話が弾んだからといって長居をしないことです。滞在時間は20分以内にし、再度訪問する方が成功率は上がります。訪問先に「名残惜しい」と思ってもらえる滞在時間が、飛び込み営業のコツともいえます。
人間が親しみを覚えるには、一緒にいた時間の長さよりも会った回数が重要です。心理学では「ザイオンス効果」といいます。ですから、長居は禁物。何度も足を運ぶ方が飛び込み営業の成功率は上がります。
■飛び込み営業のあとのお礼メールもコツの1つ
飛び込み営業が終わり会社に戻ったなら、すぐお礼メールを出してください。わざわざ時間を作っていただいたことへのお礼を述べます。ここでセールスも行いたいですが、グッと我慢です。
人間は「買わされる」と思うと、ガードを張るものです。特にメールといった一方通行のコミュニケーションの場合、相手の顔が見えません。顔が見えないからこそ、「買わされる」という不安を生み出さないことが大切になってきます。
かといって、これがただの「お礼メール」だと思ったら大間違いです。先述したように、人間が親しみを覚えるには回数が重要になってきます。よってメールも当然、接触した回数にカウントです。この「お礼メール」があるだけで、親しみを抱いてもらえるようになるのです。
もう1か所忘れてはならないのが、「拠点」へのお礼です。こちらはお店のSNSが分かっているなら、SNS内のDMでも構いません。もし、メールもSNSも分からないならハガキを出してみましょう。そして、次に訪問するであろう予定日を書き記しておきます。
こちらも売り込みやお願いを書いてはいけません。楽しい時間を共有できたことへのお礼に徹します。これをするだけで、あなたは「特別」なお客さんになれますよ。
■見込み客の悩みを一緒に解決できる営業マンに
今回は飛び込み営業のコツをお話しました。成功率を上げるには以上の方法に加えて、やはりブランディングが重要です。どんな理念を持って何を売るのかが定まっていないと、本当の意味での営業活動は行えません。
まずはブランディングをキッチリしましょう。その後に覚えた営業のコツをつかって、成功率を上げていく。この順番を間違えると、大きな損失を出す危険性もはらんでいます。
目先の利益だけを追わず、100年続く企業にするにはブランディングを大切にしてください。これができているだけで、飛び込み営業もスムーズに行えるようになりますよ。いつでも私にお声をおかけください。お待ちしています。
最後まで読んでくださり有難うございました。
あなたの一日が素晴らしいものでありますように。
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