応援コラム
「これだけ様々な人に会って仕事をされていると、中にはヘンなお客とかいませんか？」
先日、ある会でご一緒した経営者の方からこんな風に声を掛けていただきました。最近は仕事の幅に比例して行動範囲も広がり、その分、多くの方にお会いする機会が増えましたが、振り返ってみると、私の周りにはそのようなヘンな方は一人もいらっしゃいません。
確かに、お会いする全ての方と性格や考え方がピッタリ合うハズは無く、ましてや互いが高め合えるような関係性を持つにはやはり相性の良い人との出会いが重要です。
この出会い•••実は自らの仕事に対する考え方や姿勢、未来への志が日頃の態度や言葉•仕草に表れ、それに相応しい相手を引き寄せる力があるのかな？と実感するようになりました。
その昔。
自分に自信が無く、思うように売上も上がらず、相手の顔色を見ながら丸腰で営業をしていた頃には、何とか契約をしてくれないかな・・・と決断を相手に委ねたり、たまたま出会った方でも、あわよくば何か私の仕事につながらないか・・・何か良いことはないか・・・と、相手からの見返りに期待をする下心の塊のような時期がありました。
しかし、そんな浅はかな魂胆はきっと相手からは見え見えだったのでしょうね。
中には、仕事をくれる分、暗に何か見返りを要求してくるようなお客様も居て、本当に不愉快な思いをしたこともありましたが、今思えば、こちらにどこかしら心のスキがあったのでしょうね。
とにかく契約して欲しい・・・
なんでも良いから買って欲しい・・・
購入してもらえるなら安くしますから・・・
実際に口に出してはいなくても、その自信の無さと買ってくださいというお願いモードは、そのまま表情や態度に表れてしまうものです。
自分がセールスをされる側の立場に立つと、相手の心の声が手に取るように聞こえ、本当に惨めな姿に見えてくるものです。
そしてその延長線上には、決して対等な契約関係が成立する事は無く、「買ってあげてもイイけど・・・」と言う方が力を持つ主従関係が出来上がってしまいます。
皆さんもご経験はありませんか？
自分は一生懸命営業努力をしているつもりなのに、なぜか相手からわがまま勝手を投げ掛けられたり厄介な事を言ってくるお客に振り回されたり、買ってあげても良いけど、じゃあ・・・と何か条件を出されたり。
私の長年の営業経験上、このような時は間違いなくオカシナお客を呼び込んでいるのは自分自身が発する“自信が無い”“後ろ向き”そして“他人に依存する”オーラです。「契約」「販売」が成立する時、互いは対等の立場にあるべきだと思っています。自分自身や販売する商品、自分の会社に絶対の自信が持てないうちはこのような状況に陥りがちですが、お願いしない営業体制を作り上げるためのキーワードは、ココにあります。
同じ商品、同じ価格であっても、感謝されご紹介につながる営業には必ずワケがあり、多くの企業が、自社の強みや勝てる土俵の分析は出来ていても、“絶対に誰にも負けないこれ一番！”に磨き上げられていないのです。お願いスタイルを続けている間は決して強気の勝負は出来ないのです。
経営者の皆さま。
皆さまの会社の顧客の中には、オカシナ無理難題を言ってくるお客はいませんか？
それとも、互いに高めあい共に未来を描けるパートナーとしてのお客様ですか？