応援コラム
「営業成績が全然上がらない……」
このようにお困りの経営者や営業マンは、日本のみならず世界中にいます。
この世界中のお困りの彼らに共通している点は「お願い営業」をしていることです。
顧客に商品やサービスを購入してもらおうと必死にお願い。
最初は付き合いで契約をしてもらったとしても、継続契約はありません。
それはそうです。
たいして欲しくないものを無理やり買わされたようなものですから。
この「お願い営業」を続けていると、あなたの会社の信用はどんどんと落ち続け、
業績も下がっていきます。
では、どうすれば良いのでしょうか？
今回は昭和の大政治家・田中角栄の人心掌握術を絡めて、
「脱！お願い営業」についてお話していきます。
お願い営業は押し売りと同じ
お願い営業はいくら良い商品・サービスであったとしても、
顧客に対し「買え」と命令をしていると同然です。
こちらの意思だけを押し付けているからです。
例えば、子供にピーマンを食べなさいと口うるさく言いつけたとしても、
中々食べませんよね。
栄養満点のピーマンを嫌いなままだと後々困るのは当の子どもですから、
お願いしてでも食べてもらおうとします。
でも、子どもは厳しく言われれば言われる程、ピーマンを口にしようとしません。
これは自分の意志を阻まれているように感じるからです。
身に覚えのある方も多いのではないでしょうか？
これは営業にも同じことが言えます。
顧客の意志を尊重しないまま、「お願い営業」をしたとしても頑なになるだけ。
買って欲しいのは分かりますが、その商品やサービスを利用するのは顧客です。
その顧客の意思を優先しないと満足度は上がりません。
満足度とは価格の安さとイコールではありません。
値段以上のものが手に入ったという感情の充足感です。
ですから、いくら同業他社より値下げをしたとしても
顧客が首を縦に振るとは限りません。
では、一体何が顧客の満足度を上げるのでしょうか？
田中角栄が行った信頼度アップの方法
満足度を上げるには、先に信頼度を上げないといけません。
その為にすぐ出来ることは、相手の話を聞くこと。
人間は自分の話を聞いてくれる人に親近感を抱き、信頼を寄せます。
自分をよく理解してくれると感じるからです。
加えて、よく見る顔にも親近感と信頼を寄せます。
政治家が選挙でもないのに町にポスターを貼っているのは、
この効果を狙ってのことです。
昭和の大政治家、田中角栄は上記に挙げたことを行っていました。
ポスターはもちろんのこと、忙しい中、有権者の陳情をよく聞く。
毎日、目白の自宅に40組以上訪れる客人の話に耳を傾けました。
それが例え30秒であったとしても、自分の要望を聞いてもらえたという
満足感が有権者には生じます。
自分の政策を押し付け、投票を「お願い」するのではなかったのです。
話を聞くだけではなく、実現可能なものは即実行、
時間がかかるものは期間を提示していたとのこと。
この迅速さも信頼度を上げることに貢献しています。
これが支持され、「今太閤」と呼ばれるほどに。
貧しい家の出身の彼が総理大臣にまで上り詰めたのには、
このような努力があったのです。
未来を想像してもらうと満足度アップ
田中角栄が優れている点はもう一つあります。
それは、有権者に未来を想像させたことです。
例えば、彼の唱えた日本列島改造論は、当時、度肝を抜く政策でした。
日本中に道路を走らせ、インフラ整備を行い、人や物の行き来を円滑に行う。
とてつもない金額が動く政策です。
それでも多くの有権者は支持しました。
それは、有権者が明るい未来を頭の中に描いたからです。
彼を支持すると、自分の思い描く未来が実現する。
こう信じたからこそ、度肝を抜く政策でも支持したのです。
これがないと、いくら優れた政策でも支持されません。
想像がつかないものに未来は託せませんから。
これは営業にもいえることです。
この商品・サービスを利用すると、どんな未来が待っているかを
顧客に想像してもらわないと意味がありません。
ですから、営業を行うなら、まず顧客の話に耳を傾けなければならないのです。
顧客の思い描く未来を聞く。
その聞かせてもらった未来に添えるような提案を行うと、
信頼度も満足度も各段に上がっていきます。
値段の安さではなく、自分の想像する未来と合致した時に初めて、
顧客満足度がアップするのです。
田中角栄の政治的評価は分かれるところですが、
人心掌握の手法は素晴らしいものです。
営業方法に取り入れたいものです。
言葉を大切にするからこそ
今回は田中角栄の優れた点を例に挙げ、「脱！お願い営業」についてお話しました。
彼はテクニックだけでなく、言葉をとても大切にしていたと
伝記などからもうかがえます。
若い頃は広辞苑を毎日1ページずつ暗記していたという逸話があるほど、
驚異的な語彙力の持ち主。
沢山の言葉を知っているからこそ、的確な言葉を選び抜き、
有権者に届きやすいメッセージを発信出来たのでしょう。
あなたは言葉を大切にしていますか？
言葉はただの記号ではありません。
人の心を動かすものです。
人の心が動けば、お金も動くものですよ。
もし、自信がなければ私に声をかけてください。
最初は失敗したって良いんです。
これから、あなたはもっと伸びていく人なのですから。
最後まで読んでくださり、有難うございました。
あなたの一日が素晴らしいものでありますように。
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