応援コラム
「これからはプル型営業が主流だというのに、うちは全然ダメです」
このようなお声をよく耳にするようになりました。プル型営業の代表格はホームページですが、ただ放置しているだけでは効果はありません。ちゃんと見込み客を定めておかないと、プル型営業とはいえないのです。
そして、忘れてはならないのが「プル型営業は待っているだけでは意味がない」ということです。
では、何をしたらいいでしょうか。今回はプル型営業を成功に導くためにしたいことについてお話していきましょう。
■見込み客のペルソナをよく知る
例えば、男性用育毛剤を販売している会社が、女子高生が好みそうなファンシーなホームページのデザインだったらどうでしょうか。ファンシーなデザインのサイトに多くの男性は居心地が悪くなり、購入まで至らないでしょう。
これは極端な例ですが、プル型営業は見込み客のペルソナを熟知していないと上手くいかないのです。あなたの会社のホームページはいかがでしょうか。見込み客のペルソナを無視したデザインや作りになっていないでしょか。まずここをチェックしたいですね。
あなたの会社がBtoBメインであるなら、既存の取引先が好みそうなデザインにするのがベターです。どのような企業と出会えるのか分からないのがプル型営業ですが、既存客と大きくかけ離れた会社は少ないからです。
ここで注意したいのが、まだ見ぬ見込み客に媚び過ぎないこと。見込み客のペルソナに合わせたデザインであったとしても、あなたの会社です。会社のカラーも出していけるようにしたいものです。
そのためにしたいことがあります。それは自社をよく知ることです。自社の商品やサービスの中で、見込み客のペルソナに合致するものを探します。これができていないと、様々なものに翻弄されるばかりです。気を付けたいですね。
■数字を効果的に用いる
見込み客のペルソナに合わせたホームページのデザインができたとします。ここで安心してしまったら、プル型営業で成功を得ることはできません。見込み客が顧客になる決め手をホームページに入れていきたいのです。
それには数字が適役です。広告でよく目にするのではないでしょうか。「実績○○件」や「高評価98％」といった数字です。これをホームページにも用いていきましょう。
数字はとても客観性のあるように感じるもの。ですから、ただ言葉だけで売り込むよりも説得力があるのです。といっても、数字ばかりを並べていてはげんなりしますので、ここぞという数字をドーンと出していきたいですね。
例えば、BtoBメインの会社なら今までの契約件数を数字で示してみるのが良いかも知れません。それが業界内での信頼指数になります。信頼をされているからこそ、契約件数が多いのですから。
BtoCメインの会社でしたら、顧客満足度が効果的です。アンケートを何度か取り、その中で一番良い数字を使います。既存客が満足していると分かれば、見込み客も安心して契約に踏み出せるでしょう。
■プル型営業といっても待つだけではいけない
プル型営業は楽チンなように思えますが、実はとても労力のかかるものでもあります。まず自社のウリを完全に把握しておかなくてはなりません。そして、見込み客のペルソナの調査もあります。
忘れてはならないのが、情報を発信し続けることです。弊社もこのように応援コラムを毎週発信しています。メルマガも発行しています。このように情報を発信し続けていかないとプル型営業は成り立たないのです。
「Google検索があるから大丈夫」と思われるかも知れません。その考えは危険ですよ。そもそもGoogleも一企業です。インフラのように感じてしまいますが、経営方針が変われば検索での順位も変わってきます。
待つのがプル型営業ではありません。待っている見込み客にさりげなく見つけてもらうのがプル型営業といえます。そう、待っているのは見込み客の方なのです。ですから、見込み客を迎えに行かなくてはならないのです。
そのためにできることが、メルマガであったりSNSであったり。会社の声を見込み客に届け、いつでも受け入れる体制があると伝えます。
まだ取り入れておられないなら、導入をご検討ください。
■ソーシャルディスタンスの時代だからこそ寄り添える営業を
今回はプル型営業を成功に導く方法についてお話しました。メルマガやSNSを取り入れると、Google検索の順位も上がりやすくなりますので、ぜひ取り入れてみてくださいね。メルマガはフォローバック営業にも使えますよ。
今はソーシャルディスタンスを保つことが大切になってきていますが、見込み客との心のディスタンスは作らないようにしたいですね。心に寄り添える会社が、今後は重宝されていくでしょう。
一緒にそのような会社になれるよう頑張っていきましょう。
最後まで読んでくださり有難うございました。
あなたの一日が素晴らしいものでありますように。
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