応援コラム
新年を迎え、「今年こそは良い年に！」と気持ちも新たにスタートされた会社も多いでしょう。私たちを取り巻く状況はそう大きく変わっていません（むしろマイナスが加速している感があります）が、経営者ご自身の気持ちや、社内の雰囲気を変えていくことは社員のモチベーションや社外との関係性に大きく影響しますので、「新年」というきっかけをうまく活用し、私たちを取り巻いている暗く重たい空気を一新していきましょう！
抱負を語る、年間計画を発表する、今後の方針を示すなど、実は毎年この時期は社内を見直す良いきっかけになっているのですが、いつもの事を普段通りに行なえない今年だからこそ、より一層意識できる年と言えるでしょう。
弊社も今年はいつにも増して真剣に年度計画について考えました。昨年は「コロナ」というある意味誰にも予想できなかった出合い頭の事故から始まった一年でしたが、今年はその経験を踏まえ、更に深刻な事態も想定しつつ、自社にできることを考えていかなければならないからです。強制的にシフトした「オンライン」を活用したビジネスや、リアル店舗・リアル事務所・リアル社員を持たない発想など、これまで何となく存在したものが主役に躍り出てきたために、それぞれの事業のやり方・在り方を考え、変化に対応できる企業体質にしていく必要が出てきました。
では、これから会社の業績をアップしようと思った時に、必要なことは何でしょう？
良い商品をつくる（扱う）、それをアピールする、会社の知名度を上げる、仕組みをつくるなど様々ありますが、普段からやっておきたい大切なことが２つあります。本日のコラムではその２つについてお伝えしていきます。
まず１つめは「少人数・経験の浅い人でも成果が出せるブランドづくり」です。小さな会社ほど必要なブランドづくり。うちは年中人手不足だよ…とおっしゃる経営者は多いですが、労働力不足の日本で、特に今のように先行きが不透明な時代には会社が望む人材が入ってこないという悩みはより深刻になっていると思います。また反対に将来への不安から採用を見送った会社もあるかもしれません。そんな状況下で、生産性を向上させるためには、今いる社員が持てる力を最大限活用でき、経験の浅い社員を戦力化する必要があります。私がお手伝いする会社のほとんどは営業力の強化に悩む会社が多く、いかに自社のブランド力を上げていくか？が大きなテーマの一つになります。「貴方の会社なら大丈夫ですね」と思ってもらえるネタづくりです。
先日もある会社でこのようなことがありました。「同じ商品なのに、経験のある営業社員しか販売できない。新米は営業トークがヘタだからな～」とおっしゃる営業部長。確かに、自社紹介や商品の提案がしどろもどろ、声も小さく自信無さそうでは売れるモノも売れません。しかも、お客様からの質問や断りへの対処が不十分では信頼を得ることはできません。
そこでその部長にこのような質問をしてみました。「新米営業社員にはどのような教育をなさっていらっしゃいますか？」と。すると、「メーカーの人間に来てもらって商品研修をしっかりやってもらっています。教材も充実しているし、仕上げにテストもしてくれるので助かっていますよ。うちにはそんなことできる社員はいないからね」と。
「では、自社についての教育は？」と尋ねると、「まあ、それは追々覚えていけば良いんじゃない？」という回答でした。会社について、社長の考えについて、これまでの実績やお客様について…しっかりとした教育はしていないとのことでした。なるほど、商品の説明がしっかりできることが先決で、会社の紹介は後でも良いという考え方もあるでしょう。
しかし、私はそのどちらも新米のうちからやるべき…いや、むしろ新米だからこそその両方を教えていく必要があると考えています。営業力の弱い社員だからこそ、会社の魅力や実績とセットで伝えていくことで提案に重みが加わるからです。
少人数・経験の浅い人でも成果が出せるブランドづくりとは、何か立派なホームページをつくるとか、広告費をかけて宣伝するとかいったことではなく、社員が自信を持って話せる「自社独自のストーリー」をつくって、しっかり言語化しておくことです。そのための時間は必要ですが、自社の魅力を伝える大切な投資の一つです。
そして業績アップに欠かせない２つ目の投資は、「人が育つ教育体制づくり」です。世間には、マーケティングも営業も製造に関することも全て仕組み化していれば中小企業でも効率よく回る…という考え方があり私もその通りだと思いますが、その一つ一つを行なうのが人間だとしたら、やはり教育する必要がありますし、ある程度の時間は掛かって仕方ないことなのです。
例えば、コールセンターや事故受付センターなどでは対応が全てマニュアル化されており、誰が受けても同じ品質の顧客対応が可能…と言いますが、やはりそこは人間。同じ説明でもうまく伝えられる人とそうでない人がいます。経験を積むことで成長する人もいますが、成長を本人任せにするのはあまりに無理があります。新人が慣れるまでの間、実際のお客様で練習させていると言われかねません。
新人には、お客様からの質問を想定したロールプレイの訓練や、クレームに発展した場合に会社が被る損害やイメージダウンがどれだけのものであるかなど、しっかりと教えていく必要がありますし、中堅社員には会社が求める社員像や個人が描くキャリアビジョンについてしっかりとした考え方を教えていく必要があります。管理者になれば当然会社全体を俯瞰して見ることができる広い視野や金銭的な知識、部下を教育するための育成計画をつくれるようになる必要があります。
そして一番大切なことは、これらの教育を継続的に体系的に行なえる教育体制づくりが必須なのです。…と、このようにお話すると、「お金をかけて教育した社員が辞めてしまったらムダだから」とおっしゃる社長もたまにいますが、投資をして確実に成長する（儲かる）ものがあれば誰もが成功者ですが、現実はそうではありません。投資すべきものであるかどうかをしっかりと見極めて判断するのは経営者の仕事であり、時間を掛けて成長するのを見守るかどうかの判断も同じです。ただ一つ言えることは、継続的に体系的に教育を続けている会社は確実に成長しています。
さて、皆様は新年を迎え、この一年をどのような一年にしたいとお考えでしょうか。
業績を伸ばし、会社を成長させていくためには、自社の信頼づくりと人が育つ環境づくりは不可欠です。自社の魅力のつくり方や社員教育にお悩みの経営者の皆様、ぜひお気軽にご相談ください。まずは御社の現状とあるべき姿を可視化しましょう！
少人数・経験の浅い人でも成果が出せるブランドづくりに
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人が育つ教育体制づくりにご興味のある方はこちらをご覧ください。
2021年が皆様にとって実り多い一年となりますことを心よりお祈り申し上げます！