応援コラム
「営業社員を採用したいんだけど、なかなか良い人材がいなくてね…」という悩みを持つ経営者は多いと思いますが、それと同じかそれ以上に多いのが、「どうやって教育していこうか…」という悩みではないでしょうか？
社員教育は採用した時だけでなく、ずっと続くものですし、正解があって無いようなもの。教える側の個人差や教わる側のレベルにもよるので一概にコレ！と言えない難しさがありますが、反対にこれだけはやってはダメ！と言えるものは明確ではないでしょうか。同時に、やってはダメだと心のどこかでは分かっていてもついやってしまうのが私たち人間です。
今回のコラムは、日頃の振り返りも含めて、営業社員の教育現場でやってはならないことを１０個選んで書いてみました。
それではさっそくまいりましょう。
①自分のやり方（成功体験）を強要する
多くの社長や上司は自分の成功体験を持っています。〇〇で表彰された！△△でトップだった！□□の分野では唯一の存在だった！など、輝かしい実績があることは素晴らしいですが、その頃の自分のやり方・考え方が「正解」だと思い込んでいる人をよく見かけます。
電話の掛け方・アプローチの仕方・営業のプロセスなど、きちんとした理由無しに「俺が言う通りにすれば良い」的な指導では身に付きませんし、部下のモチベーションを下げる原因になってしまいます。ついついやっていませんか？
②すぐにあきらめる（結論づける）
飛び込みやテレアポはもちろん、既存のお客様を訪問する場合でも慣れないうちはうまくいかないものです。例えば、1日中飛び込み訪問をして帰ってきた部下が「今日も収穫がありませんでした…」と報告すると、「お前には飛び込みは向いていないな…他のやり方を考えろ」とか、既存の取引先でミスをした社員に向けて、「君には大事なお客様は任せられない…私がやるからもういい」といった発言をする人がいますが、これはいかがなものでしょう。一度やると決めたことはきちんと指導＆改善＆フォローをしながら続けるべきです。すぐにやめなければならないような事なら、そもそもの計画に問題ありです。
③“デキる”社員をかわいがる
営業に限らず、“デキる”社員はできない社員と比べて目立ちます。特に営業の場合は「売上」という数字が伴いますので、傍から見てもその差は歴然！営業数字を管理する立場の人間からすると、きちんと結果を出す社員をかわいがりたくなる気持ちはよくわかります。「できない社員に手間を取られるよりも、デキる社員を応援した方が効率が良い」と、堂々と口にする社長にお会いしたことがありますが、正にその典型です。しかし、できない社員がいるということは、その会社の営業のやり方そのものに問題があるケースが多いのも事実。社内の営業体制を見直すのが先決ではないでしょうか。
④これぐらいできて「普通でしょ」…を押しつける
入社して間もない社員には、簡単な雑務や御用聞き的な訪問をさせるケースがほとんどだと思いますが、そんな単純な仕事でも、慣れないうちは失敗がつきものです。慣れている人にとっては「普通」のこともできないことってあるんですよね…私が新人だった頃、既存客を訪問したら入り組んだ場所だったためになかなか入口が見つからず、ウロウロ探し回って約束の時間を5分ほど過ぎてしまった経験があります。ひと言添えてあげる優しさは大事ですよ～、ほんと。
⑤失敗の責任を押しつける
上司や先輩の指示通りにやったはずなのに失敗することって…ありませんか？私は経験があります。「この書類に印鑑をもらってきて」と言われた書類が間違っていたり、「この順番に進めていって」と言われてその通りにやったのにうまくいかなかったり…そういったことは数えきれないほどありますが、その“失敗”という結果が出た時の上司や先輩の態度にその人の人格が表れるな、といつも思います。「自分の指示が間違っていた」と素直に認めてくれる上司もいれば、「え～？俺はちゃんと言ったはずだぞ」と逃げる先輩もいます。どちらにしてもお客様に謝りに行くのは自分だと覚悟はしていましたが、責任を押しつけた先輩は後味が悪くないのかな？といつも思っていました。
⑥衝突を避ける
大きなミスや損害につながりかねない時や会社の信用にかかわるような重大な問題を起こしそうになった時、しっかりと叱れていますか？また、部下や後輩社員と考え方が合わない時、中途半端に妥協してしまっていませんか？きつく叱ったり、意見が衝突したりすることは時として大切な教育であり、コミュニケーションの機会なのです。後で気まずくなることを嫌って途中から機嫌を取ってみたり部下の意見や考え方に合わせてみたりすることは、かえって信頼を失います。ここぞ！という大事な時はしっかりと気持ちを伝えましょう。
⑦自分がやらない（できない）ことをやらせる
新規営業の場合、飛び込みとかテレアポなどちょっと苦手意識を持つ人が多い手法を使います。今ならオンラインによる面談も増えていますが、それもアポイントを取って初めて面談につながるワケで、やはり知らない会社の知らない人に電話を掛けてアポを取る…というプロセスは避けて通ることができません。上司や先輩の中にも苦手だと思っている人が多いと思うのですが、自分の苦手（できない・やらない）は棚に上げて、部下や後輩にはやらせるという人…いらっしゃいませんか？部下が苦手だと思うことこそ、一緒にやってみようという態度がとても重要です。できれば、率先してまずは自分がやって見せてあげることが望ましいですね。先輩（上司）が苦戦しながら頑張っている姿を見れば、きっと彼等も歯を食いしばって頑張ってくれることでしょう。
⑧結果だけ見てダメ出し
「営業は結果がすべて。成果につながらなかったらその過程は全部ムダ。」…ここまで極端では無いにしろ、やはり結果に重きを置く人が多いのは事実です。この“結果第一主義”は、実は重大な問題を見過ごしてしまっている可能性があります。それは、「結果だけ出ていれば良い」という雰囲気をつくってしまい、その結果が何によるものなのか？を検証しない営業部隊をつくってしまうことです。“たまたま”とか“偶然”が重なって数字になっている場合、再現が難しく、継続的な結果にはつながらないのです。むしろ、最終的な結果につながらなくても、途中までのプロセスで活かせる部分もある場合があります。部下の仕事を見る時は、結果とプロセス両方をしっかりと見る必要があります。
⑨思いつきでものを言う
たまたまうまくいったやり方があればそれをすすめ、他の部署で成果が出ている手法があると聞けばそれをやるように指導し、前に教えた通りにやっているのに結果に結びつかない部下に対して「もっとちゃんと考えてやれよ…」的な言葉を投げかけるなど、その日の気分や思いつきで部下に話しかけていませんか？言うことがコロコロ変わったり気分によって肯定したり否定したりする態度は、確実に信頼を失います。すぐにやめましょう。
⑩会社や上司・顧客の悪口を言う
人間、ちょっとした愚痴がこぼれるのは仕方のないことですが、部下の教育をしている最中に会社や上司・顧客の悪口を言うのはＮＧ。仮に相手に問題がある場合は、その“事実”のみに触れ、自分の感情（気に入らない、最低、最悪、ろくなもんじゃない等）を一緒にしないようにしましょう。それを聞いた部下は間違いなく「自分も影では言われているだろう」と思います。貴方の信頼は一瞬にして崩れてしまうのです。
いかがでしたでしょうか。
部下や後輩を育成するためには、まずは自社にとって必要な社員像を明確にする必要があります。
そして、そんな社員を教育するうえで必要なのが「人材育成方針」。
「人材育成方針」…その方法や事例について知りたい方はぜひご相談ください。
ご相談お申込はこちらから▼▼▼