応援コラム
普段、営業体制のつくり方とか、営業方法について書いているこのコラムですが、今回は少し切り口を変えて後継社長が引き継ぐものという視点で、後継社長にとって必要な「営業体制づくり」について考えてみました。事業承継という一大イベントには様々な課題ややるべきことがあると思いますが、その中でも、私なりに大切だと思うことをお伝えしたいと思います。
事業承継と言えば、保険営業時代には何件か大型の承継案件に関わらせていただいた経験があります。保険の出番は主に自社株の評価やその買い取り資金の調達というほんの一部分ですが、その前後には様々な課題があります。例えば…
・次の社長を誰にするのか？
・後継者教育はどうするのか？
・世代交代後の営業力強化は？
・社長の人脈を引き継いだり活用したりするには？
・長期のビジョンを持つには？
…など、少し考えただけでもたくさん出てきます。だからこそ、早めの準備が必要ですよ、と言われているのだと思います。
しかし、経営者自身はいくつになっても現役…と考えている事が多く、後継者（候補）から引退を促すことも難しいなどの理由からタイミングを逃してしまう会社も少なくありません。経営者と後継者（候補）が互いに立ち止まってじっくりと考える機会を持つことが事業承継への第一歩なのかな、と思います。
実は先日、弊社のストーリーブックを作成したいとご相談をくださった方が、正にこれから事業承継が大きなテーマという社長。息子さんが継がれることは決まってはいるものの、経営のことは全て社長がなさっていて、どこから何を伝えていけば良いのか？また、息子さんが自分なりの考えを打ち出していくためにはどうしたら良いのか？…日々考えていらっしゃるそうです。
私よりも少し年上のこの社長。年代的に「黙って背中を見ろ」と言って来られた方ではないのかな、と想像しつつ、まずは「何を引き継ぐのか？」「何を引き継がないのか？」を整理するところからされてはいかがでしょうか？とご提案しました。
ストーリーブックを使った営業体制をつくる時、まず初めに行うのが「自社の資産の棚卸し」です。資産と言っても、預金や不動産などではなく、技術や歴史や顧客といった無形資産です。これ以外にも、社員の声やお客様の声、製品の開発秘話など、普段当たり前にあって日常に同化しているものが重要な資産だったりもします。それらを丁寧に棚卸しして、整理して、磨きをかけて売り物をつくっていくことをするのですが、今回のような事業承継の場合は、現社長の人脈やこれまで苦労なさった経験、助けてくれた人や会社…なども大切な資産になりそうです。
こういった一つ一つの資産を可視化することで、社長の頭の整理につながりますし、息子さんから見ても「知らなかった！」と驚くお宝もたくさん出てくるでしょう。そして、その中で、自然と「引き継がない」ことの判断も迫られると思います。現在の取引先や現役の役員（幹部）の中でも、何（誰）を残して、何（誰）を切るのか？…仮にそれが負の資産であるとしたら、その整理は現社長の仕事ですものね。
そして一番大切な引き継ぎ後の営業体制について。現在、業績が好調な会社ほど代表者交代の影響をあまり考えない社長もいますが、特に大口の取引先に頼ったり一部の優秀な幹部に頼ったりしている経営体質の場合は注意が必要です。
・社長の理念に共感して取引していた…
・社長には助けてもらったから恩返しを…
・あの社長だから今まで信用して融資を…
・社長が代わるのであれば会社を辞めようか…
という反応は決して珍しくなく、それによって一気に収益が減少する可能性もゼロではありません。会社には思った以上に多くの人が関わっていて、予想外の感情を持つ人がいるものです。このような中にあって、後継者がまず考えるべきことは、
「自分なりの判断基準をつくること」です。
トップになると、毎日が決断の連続です。営業方法はどうしよう？どんな顧客を開拓すれば良い？どんな新商品を開発すれば良いの？社員の採用は？教育は？取引先との関係は？利益幅は？…
そんな時に一番大事なのが「何を基準に判断するか？」です。それは、経営理念であったり、会社のミッションであったり、また、今後会社が向かう方向（ビジョン）がベースになったりします。一般的な利益率や損益分岐点、今流行の商品、大手を真似た評価制度などではなく、自社独自の判断基準＝マイルールが必要なのです。これを明確に自分のものにするためには少々時間が掛かりますので、世代交代が決まったらまずは現状を知り、自分なりの未来を描いてみてください。株の評価や税金の計算は二の次です。自社株を譲渡（後継者が取得）する場合に、その評価額を下げるための小手先の手法を考える社長も中にはいらっしゃいますが、それよりも、体制が代わっても安定的な経営ができる強固な会社づくりを優先させることの方が重要なのです。
ちなみに…。
立場は違いますが、保険営業時代には、経営者がどれだけ大切に契約していた保険も、代表者が代わった途端に解約される…ということも珍しくありませんでした。各々のお付き合いもあるでしょうし、新社長による新体制を象徴するように、新事業を始めたり取引先を一新したり…と、新しいものを好む社長もいらっしゃいましたから。一方で、こちらから契約をお断りするということもありました。お互いが信頼できる関係でなければ、「万一の大損害」を補償する契約の継続は難しいからです。
大企業であれば、社長交代は珍しいことではなく、交代後も何事も無かったように事業は継続されるのかもしれませんが、中小企業にとって世代交代は一大イベントです。
まずはお互いを理解し、会社の過去を知り、一緒に未来を描くことから始めてみませんか？強固な営業体制づくりはそこから始まります！
ストーリーブック営業戦略セミナーはいよいよ明日開催！
次回は11月16日（木）です。気になるな～という方はぜひご参加ください。