応援コラム
「長年お付合いのある会社との取引高も年々少なくなってくるし、先方の担当者が代わるとその度にこちらへの要望も厳しくなる…。もっと積極的に新規開拓をして行かなければと思うのですがね。ただ、おかげさまでお客様の数は比較的安定していて、今のところ大きな売上の落ち込みが無いのが救いです。」
売上が安定しているという言葉は、特に経営者にとっては無条件に羨ましく聞こえる魔法の言葉なのですが、この会社は長年、特定顧客としか取引が無く、きっと新規開拓が苦手なのだろうなあと思いながらその社長様のお話しを聞いていると、
「ウチのような会社では大企業にはなかなか入り込めないし…」
「ウチみたいな平凡な会社には、特別な技術も何も無いですし…」
「ウチの会社なんかに本当にできるんでしょうかね…」
と、新規開拓に向けた“不安”と“言い訳”と“自信の無さ”が次々と溢れ出てきました。そして、私へのご相談は、「お願いしない営業って、紹介で歩く営業手法のことですか？それなら楽に新規開拓ができそうな気がします」と始まりました。
私がセミナーなどで「紹介営業」の重要性をお伝えすると、それは楽だと勘違いされる経営者も少なくありませんが、これはとんでもない勘違いです。
初めまして！と自ら飛び込んで、全く聞く気も無い相手に自社の魅力を伝えることは並の営業マンにはかなりハードルが高く、それができないからこそ既存顧客を頼った営業になってしまいがちなのですが、その術を持つ努力をしなければ継続的な新規開拓はできません。そして、その営業の基本ができていない状態では“良いご紹介”にはつながらないのです。私が言う紹介とは、互いがメリットとなる関係性を築けることが大前提なので、一方的な、ただ人を紹介したというようなものとは大きく異なります。
貴方の会社がこれまでやってきたたくさんの仕事や役に立った多くの事例、現在懸命に取り組んでいる課題や顧客の未来を変えるかもしれないどうしても伝えたい大切なこと、将来に向けて必死にもがく心や日々襲われる不安を払拭できるだけの壮大な夢と志。このようなことを社内できちんと話し合ったことがありますか？社長の頭の中だけにしまってあるこれ等のことを、直接顧客と接する社員は知っていますか？
これらがきちんと伝わりさえすれば、それが大企業であろうと初めての顧客・初めての仕事であろうと、必ず相手は話しを聞いてくれます。少なくとも私はそうでした。何故なら、相手が大きな会社であればあるほど新しい技術・ユニークな発想・想像を超える提案を求めているからです。
その壁を乗り越え、継続的な新規開拓ができる力を見せることができて初めて大切な方からのご紹介につながります。知り合いの社長に頼んで誰か知り合いを紹介してもらう…これは単なるお願い営業であり、紹介営業とは呼びません。新規開拓の実力こそが、自社のブランディングになるのです。
経営者の皆さま。安定的な新規開拓はできていますか？それとも紹介営業とは名ばかりのお願いスタイルを続けていますか？