応援コラム
「ウチの営業は今月も目標達成しないんです。いつも会議では部長が叱咤激励していますが、何とか売上が上がる良い方法は無いですか？」
先日、経営者が集まる会でお話しさせていただいた時のこと。その後の懇親会である社長様からのご質問です。売れない営業マンに対して、何か特効薬は無いですか？…よくいただく質問です。正直、そのような特効薬があればいくら出しても良いですよ！とおっしゃる経営者も多いのかもしれませんが、残念ながらそのような夢の薬は存在しません。
しかも、社長様のおっしゃる“叱咤激励”という言葉。あちこちの会社でよく耳にしますが、いつも疑問に思っています。「本当にそれは叱咤激励なのか？ただ怒鳴っているだけなんじゃないか？叱咤激励とは、国語辞典で調べると“大きな声で励まし、元気づけること”って書いてあるんだぞ」と。今週・今月の営業成績が思わしくなく、目標に達していないことは本人が一番わかっているところです。ところが、それまでの苦難の過程を全く知らない上司が、“締めの数字”だけを見て怒鳴り上げる姿は以外と多くの会社で見られるのではないでしょうか。
そもそも営業マンは、「会社の顔」と言われるように、会社を代表して顧客を訪問しているワケですが、それでも売れる人と売れない人がいるのはどこに違いがあるのでしょうか？理由はいくつかありますが、中でも多くの売れない営業マンは、会社の事がよくわかっていないために上手に自社の事を説明できない、当然相手には何も伝わらない、でも、社内で教わった通りの商品説明だけは一生懸命する、だからお客様には貴方の会社の良さも違いも面白さも全く伝わらず、ただの押し売り営業マンにしか見えない…というのが良くあるパターンのように思います。
「だからこそ、会社の強み分析もきちんとやってるし、ホームページだって格好良いものを作ってあるし、他社には負けないメリットもたくさんあるんですよ！」
…と、どこからか営業部長様の怒鳴り声が聞こえて来そうですが、これらの最高に難しいところは、形だけ良いものを作っても、本当に腹落ちしていないと決して他人に伝わることは無い！ということです。見た目が美しい宝石や、食べて美味しいスウィーツなどであればその輝きや香りにつられて一人歩きすることもあるでしょうが、日本中に何百万とある中のたった1社が自分勝手にメリットを唱えたところで、誰の胸にも響かないということです。それを本当に顧客に伝えるためには、経営者自らが心底腹落ちするまでじっくりと向き合い、社員一人一人に、まるで雨だれ石を穿つが如くに伝え続けなければなりません。その根底にあるものは、経営者が大切にしている理念であり、ビジョンなのです。
日常の業務に追われる経営者や営業部長様、一人一人の社員にいちいち向き合ってるヒマなんて無いんだよ～なんておっしゃらずに、少し足を止めて話し合ってみませんか？目標をどこに置き、誰に対してどのような営業をしているのか？何が伝わって何が伝わらないのか？なぜ、こんなにも素晴らしいと思っているウチの会社を受け入れてもらえないのか？その原因がどこにあり、どうすれば目の前の営業マンが自信に満ち溢れ会社が大好きだと思ってくれる社員になってくれるのか？それらに向き合ってこそ初めて「次はこうしよう！君なら出来るよ」という励ましに繋がるのではないでしょうか？
経営者の皆さま。社内で飛び交う“叱咤激励”…本当はただの罵声ではありませんか？営業マンが会社の魅力を理解すること以上に大切な仕事って何ですか？