応援コラム
「品質には自信があるのに、何で……」
素晴らしい商品であるにも関わらず、
売れ行きが芳しくないことはよくありますよね。
宣伝にも力を入れている筈なのに、パッとしない。
何故、このようなことが起きるのでしょうか？
最初に挙げられるのは、顧客の目が肥えてきている点です。
国産の商品やサービスのクオリティは、世界最高水準です。
日本に住んでいると、どうしても世界最高水準のものに囲まれて
過ごしてしまいます。
これが原因で、ちょっとやそっとの商品やサービスに驚かなくなる。
でも、それ以上に素晴らしい商品が売れない原因がありますよ。
それを今回はお話していきます。
顧客の想像の域を超えると「ダメ商品」になる
もし、江戸時代の日本人にスマートフォンを売り込んだらどうなるでしょうか？
電話機能もありメールも送信、ネットにも接続が出来、更にカメラまでついている。
とても便利な道具ですから、みな喜んで飛びつくと思われますよね。
スマートフォンがあれば、早馬を走らせて伝令を行う必要もありませんし、
恋文を小間使いに託す必要もなくなります。
でも、江戸時代の日本でスマートフォンは売れません。
その理由は、江戸時代の人たちはスマートフォンの便利さを理解出来ないからです。
スマートフォンを使って便利な生活を送っている自分が想像出来ない、
という意味でもあります。
現代とは科学知識が違うということもあります。
でもそれ以上に、普段の生活からかけ離れた発想は、
それまでの自分を否定されているように感じるのです。
自分を否定するような商品は、いくら便利でも使いたくありませんよね。
そんな江戸時代で、スマートフォンを売るのにはどうすれば良いでしょうか？
ここに素晴らしい商品が売れないヒント、それを売るヒントがありますよ。
顧客に寄り添ったストーリーを語る
江戸時代の顧客の感情に添い、スマートフォンの素晴らしさを伝えるのに
必要なことは何でしょう？
顧客の興味のあることを絡めていくと、話は進めやすくなりますね。
例えば、お伊勢参り。
江戸時代中期、大坂の商人の間から流行りはじめ、
全国区になった日本最初の旅行ブームです。
自身がお伊勢参りを出来なかったら、犬を代参させることもあったんですって。
「おかげ犬」と呼ばれていたそうです。
お伊勢参りには、地図が必要ですよね。
スマートフォンに地図アプリや方位磁石アプリを入れておけば、
かさばらずに便利です。
写真も撮れますし、メモも取れますから日記もOK。
旅行には最適な道具がスマートフォンではないでしょうか。
この便利さを饒舌に語るのはNGです。
便利の押しつけになってしまいます。
この場合は、既にスマートフォンを使った人の声を借りて語るのが大吉です。
「道に迷うことがなく、スムーズにお伊勢さんに辿り着けた」
「道中にも面白い寺社仏閣があると気付け、一層楽しめた」
「絵心のない自分でも写真で思い出を残すことができた」
第三者の声があると営業マンと顧客という二者間の世界だけでなく、
その一歩先の外の世界があるように感じてもらえるようになります。
その一歩先の世界を想像してもらえれば、第一段階は成功です。
顧客に素晴らしい未来を想像してもらう
第三者の声は、営業マンと顧客の狭い世界を広げてくれるだけでなく、
安心感も与えます。
「自分だけがこれを知っているのではない」という安心感です。
人間は自分だけが知り得る情報に不安を覚えるものです。
人の口には戸が立てられないとはよく言いますが、
これも自分だけが知り得る情報に不安を持っての行動です。
不安に思っている時に第三者の声があると、これが解消されるのです。
それが例えコピーライターの書いたセリフであったとしても、
第三者の声という設定に人間は安心感を覚えます。
これを江戸時代の顧客にも使わない手はありません。
江戸時代の顧客は、既にお伊勢参りの第三者の声は耳にしています。
ここに新たにスマートフォンの第三者の声を絡めていくと、
どんどんと顧客の想像力は膨らんでいきます。
お伊勢参りの「楽しい」にスマートフォンの「便利」をトッピングです。
より素敵な旅になることは間違いありません。
この素晴らしい未来を、顧客自身に想像してもらう。
契約後に使うのは顧客自身ですから、顧客自身に未来を想像してもらうことが
必要なのです。
営業マンがすることは、顧客の想像を高めるキーワードを示すぐらいです。
これを続けていくと、江戸時代でもスマートフォンは爆発的に売れていくでしょう。
ストーリーを語れるようになろう
いかがでしたか？
江戸時代でもスマートフォンが売れるような気分になっていただけたかと存じます。
いくら素晴らしい商品でも、顧客に寄り添えていない商品は売れません。
寄り添えていない商品は、顧客にその商品を使用した際の自分を
想像してもらえません。
この「寄り添い」を作るのは、開発の仕事ではなく営業の仕事です。
顧客との接点を生み出し、顧客と商品とのストーリーを紡いでいく。
あなたは自社製品と顧客のストーリーを語れるでしょうか？
もし、不安になられたなら私に声をかけてやってください。
私ならあなたの会社の素晴らしい点、接点が持てそうな顧客の提案ができます。
あなたへの「第三者の声」として私の意見を聞いてみませんか？
あなたの会社はもっと輝ける会社です。
その輝きを江戸時代のように250年続けられるものにしませんか。
一緒に頑張りましょう。
最後まで読んでくださり有難うございました。
あなたの一日が素晴らしいものでありますように。