先日、セミナー後の個別相談の中で社長からこのようなご質問をいただきました。

「うちにも営業マンが何人かいますが、目標を達成できる人はいつもできるし、そうでない人はいつもできない…。あれってもともとの性格なんでしょうかね。先生がこれまでご指導なさった人たちもやっぱりそんな感じでしたか？」

私はこれまで社長や幹部を含め2,000人以上の営業に関わる方のご指導をさせていただきましたが、確かにこの社長がおっしゃるようにできる人はいつもできるし、できない人はいつもできない…には大いに納得です。しかし、それが持って生まれた性格なのかどうか？は少し疑問に感じましたので、今回のコラムはそれについて書いてみました。自社の営業マンがみんな業績アップしてくれたら良いな、とお考えの社長はぜひ最後までお読みください。

■デキる人とできない人の違いとは？

まず、あなたの頭の中にある「デキる人」と「できない人」はどのような姿をしているでしょうか。デキる人はいつもハツラツとしていて清々しいとか、爽やかだとか、感じが良い人…のようなイメージを持ちませんか？一方のできない人は？と言えば、表情が暗い、自信が無さそう、愚痴が多い…といった感じではないでしょうか？

私がこれまで見てきた中でも、やはり前者のような人はよく仕事ができるし、後者のような人は苦戦していたな～と思い出します。「外見が美しい人は仕事がデキる」…なんて書かれた本が一時期流行ったように、見た目が良いから仕事が取れるのか？と単純に思ってしまいがちですが、彼らの毎日の習慣を見ているとそうでない部分の方が大きいように思います。

■営業の成果は日々の行動の積み重ね

私が現場で部下の指導をしていたのは随分前のことになりますが、その当時のことを思い出してみると、仕事は会社に来る前（家を出る前）から始まっていると教えていました。

例えば、服装を整えて出掛けるためには前の晩にアイロンを掛けておく必要があるし、スッキリとした頭で仕事をしようと思えば夜更かしをせず早寝早起きをして体調を整えておく必要があります。また、時間通りに自宅を出るためには、事前の準備が大事…忘れ物はないか？ガソリンは入っているか？など。そして、気持ちの良い一日のスタートをきるためには、家族へのあいさつや「ありがとう」という感謝の気持ちを伝えるなど、本当に基本的な習慣を身に付けることが大事です。子どもの頃からこのような習慣が身についている人は苦労しないで済むことですが、大人になってから改善するのはなかなか大変なことです。

出社してからの営業活動もこれと同じです。新規の、しかも大口の契約となるとたった一度の商談で決まることはほぼあり得ません。何度も面談を重ね、その度に出てくる疑問や課題を一緒に解決し、その過程で生まれる信頼関係は、もしかすると商品から得られるメリット以上に大切な決め手となっているかもしれないのです。日々の小さなことを大切にし、コツコツと積み上げる習慣を持つことができれば誰でも結果を変えることができるし、それは性格や才能とは関係のないものだと私は思っています。

■業績が良い営業マンに共通する７つのこと

それでは、私が見てきた「業績が良い営業マン」に共通していた７つについてお伝えして参ります。

• 身だしなみが整っている

スーツやワイシャツにアイロンをかける、靴をきれいに磨く、髪型を整える…くらいはできている人も多いと思いますが、爪や靴下など、ちょっと気を抜いてしまいがちなところがきちんとできていると流石だな～と感心します。中には、1時間おきに髭を剃っている人もいました。

• 遅刻をしない、期限を守る（時間に厳しい）

お客様との約束を守る、仕事の締切を守るなど、時間をきちんと守ることを徹底していて、そのための事前の準備や下調べは大したものだと感心しました。この姿勢は、始業時間や休憩時間などのちょっとしたところにもあらわれます。

• いつも笑顔で前向き

営業という仕事は楽しいことばかりではなく、むしろ厳しいと感じることの方が多いのですが、その中でも小さなことに感謝をしたり自分の頑張りを褒めたりしながら常に笑顔を大切にしている…そういう人とは一緒にいるこちらも自然と笑顔になりました。

• 自分に投資をしている

会社から提供される研修以外にも、自分で本を買って読んだりセミナーに参加したりして自分への投資をする人。仕事だから…というやらされ感ではなく、自分自身の成長を楽しんでいるようでした。

• まず動く！やりながら考えるタイプ

しっかり考えることも大事ですが、まずはやってみる！そういうタイプが多いな～と思います。それには、本人の行動力も大事ですが、失敗しても大丈夫！という周りの環境や応援が前提であることが重要な気がします。

• お客様への関心度が高い

とにかくお客様のことについてよく調べたり興味を持って深く話を聞いたりして相手のことを知ろうとする姿勢。これから初めて訪問するお客様のこともホームページなどを読み込んで、自分なりのイメージを膨らませていて、ワクワクしながら出かけて行く姿は微笑ましく感じました。

• 地道にコツコツ、継続は力

日々の日報や、毎日の営業活動、資格取得の勉強など、とにかくコツコツできる人。営業は大口の契約がたまたま取れた時ももちろん嬉しいですが、毎日続けていることが徐々に実り、やがて花が咲くところにおもしろみがある仕事です。その道のりを楽しみながらできる人はやはり強いな～と感じます。

いかがでしょうか。

確かに、このようなことが全てきちんとできていると仕事もできる気がしますね。それぞれに共通することは、ちょっとした、小さな心がけや習慣の積み重ねであることです。

社内で営業マンの教育をする時にやってしまいがちなことは「すぐ結果を求めてしまう」こと。毎月の売上目標があるので、ある程度は仕方の無いことかもしれませんが、習慣を身に付けるためには少し時間が掛かります。昔であれば家庭でできた躾がきちんとできていないケースも少なくありません。（核家族、共働き、価値観の多様化など）

良い習慣を身に付け、小さな達成感を味わい、成長することを喜べるような環境づくりは、一見遠回りに見えて、実は確実な近道なのかもしれません。